Müü autosid nagu PROFESSIONAAL – meie 11 nippi automüüjate koolitamiseks
Tõsta oma automüügiäri meie müügipersonali koolitusnõuannete abil kõrgemale ja taga, et sinu ostjad saavad alati erakordse kogemuse.
Müügimeeste koolitamine on üks olulisemaid uuendusi, mida saate oma ettevõttes teha ja mis toob nii lühi- kui ka pikaajalist kasu, pannes teie edasimüüja äri kasvama.
Uute sõiduautode registreerimine Euroopas näitas 2022. aasta viimastel kuudel positiivset kasvu, mis tähendab, et 2023. aasta algas pauguga. Numbrite enam kui 11% kasv tähendab, et praegu on parim aeg oma edasimüüjate meeskonna müügitehnika ja -strateegia täiustamiseks.
|
|---|
1. Küsi ostja nime ja jäta see meelde |
2. Kuula kaks korda rohkem kui räägid |
3. Looge klapp |
4. Teie hääletoon on oluline |
5. Väldi eksitavat keelt |
6. Kohtle oma ostjaid võrdselt |
7. Ole kannatlik, mitte pealetükkiv |
8. Hoidu teistest edasimüüjatest, kes halvasti räägivad |
9. Arutage maksmist viimasena |
10. Jälgige alati olukorda |
11. Jätka õppimist |
Meie 11 nippi automüüjate koolitamiseks
1. Küsi ostja nime ja jäta see meelde
Kui olete ostja nime teada saanud, kasutage seda kohe. Paluge neil seda vajadusel korrata, andes neile teada, et te ei soovi seda valesti hääldada ega valesti meelde jätta.
Saate luua usalduse ja luua hea läbisaamise, pannes kliendid tundma, et nad pole lihtsalt järjekordne e-posti aadress või telefoninumber. Kliendi nime teadasaamine on esimene samm isikliku suhte loomisel.
Isegi kui nad esimesel korral teilt ei osta, saate vestlust uuesti külastades jätkata sealt, kus pooleli jäite. See tekitab ostjas tunde, et teda hinnatakse, ja loob teie ettevõttest positiivse kuvandi.
Pea meeles, et autode (või tegelikult millegi muu) müümine ei seisne ainult autodes. See puudutab ka inimlikku suhet.
2. Kuula kaks korda rohkem kui räägid
Teadmine, millal rääkida ja millal vait olla, on müügimehe supervõime. Inimestele meeldib endast rääkida. Kuula oma ostja vajadusi, esita küsimusi kahtluste selgitamiseks ja aita neil ostu sooritamisega seotud võimalikke ebakindlusi lahendada.
Aktiivne kuulamine on suurepärane viis sisukate sidemete loomiseks – keskendu sellele, mida teine inimene ütleb, selle asemel, et mõelda, mida sa järgmiseks ütled.
Kliendi läbi ja lõhki tundmaõppimine on müügiinimesena üks olulisemaid asju. Kuula tema lugu – kes ta on, mida ta müüb, kellele ta müüb jne. Nii saad luua temast täieliku pildi, millele saad edaspidistes vestlustes toetuda.
Ostjate usaldus suureneb, kui nad tunnevad, et müügimehed kuulavad neid. Seetõttu lasevad paljud ettevõtted müügiesindajatel oma tooteid ja teenuseid ostjatega isiklikult või telefoni teel arutada, rõhutades inimlikku sidet. Selline suhtlus võib stimuleerida igasuguseid kasulikke vestlusi teie teenuste kohta – vt 9. nipp.
3. Looge klapp
Kui detailid paika loksuvad, tekib hea läbisaamine. Kuulake ostja muresid ja soove ning te mõlemad saate, mida tahate. Ostja saab õige(d) auto(d), teie aga tehingu. Boonuseks on see, et teenite välja nende usalduse ja tulevased kliendid.
Sa pead suutma luua suhteid igasuguste isiksustega ning arvestama igasuguste eelarvete ja vajadustega. Tee hea sissejuhatus, esita kaasahaaravaid küsimusi ja kui teed müügitehingu kohapeal, siis pööra tähelepanu oma kehakeelele. Kui suhtled potentsiaalse ostjaga telefonikõne teel, veendu, et taustal pole müra ja anna talle mõista, et sul on sinu jagamatu tähelepanu.
4. Teie hääletoon on oluline
Kas olete kunagi kuulnud väljendit „pole oluline, mida te müüte, vaid kuidas te seda müüte”? Enesekindlus on iga eduka müügimehe üks olulisemaid omadusi. Teil võib olla maailma parim toode või teenus, aga kui te ei kirjuta ega räägi sellest enesekindlalt, on teil müümisega raskusi.
Sinu hääletoonil on suur tähtsus. Kui räägid häbelikult, tunnevad kliendid, et sa pole eriti enesekindel, ja nad usaldavad sind instinktiivselt vähem.
Teisest küljest, kui harjutate veidi valjemini ja rõõmsamal toonil rääkimist, tunnevad teie kliendid end kohe enesekindlamalt ja ka hoolitsetumalt.
Näita, et oled enesekindel isegi siis, kui sul on milleski kahtlusi või sa ei tea kohe vastust. Pole midagi halba selles, kui ütled, et kontrollid asja üle ja tuled vastusega tagasi. Kliendid hindavad sinu enesekindlat ausust rohkem kui suvalise vabanduse väljamõtlemist või valeinfo andmist. Rõhk sõnal „enesekindel“!
5. Väldi eksitavat keelt
On ahvatlev kellelegi meele järele olla lootuses müüki saada, aga valetamine ei toimi. Kui sa küsimusele vastust ei tea, on see okei. Lihtsalt ütle oma kliendile, et võtad vastuse leidmiseks veidi aega ja võta temaga ühendust.
Seejärel küsige teavet usaldusväärselt allikalt ja andke ostjale teada. Mõned küsitlused näitavad, et automüüjaid peetakse üheks kõige ebausaldusväärsemaks elukutseks , seega mõelge alati kaks korda järele, enne kui fakte ja teavet ilustate, mida potentsiaalsed ostjad teilt küsivad.
Veendu, et tead täpselt, mida müüd, et saaksid võimalikke vastuväiteid ette näha. Ole avameelne sõiduki ostmisega seotud kulude, võimalike kahjustuste, detailse läbisõidu ja garantiitingimuste osas. Näpunäide: ole valmis pakkuma lahendust või nõu nende muredele, selle asemel, et neid eksitada. Kas autol on uksel mõlk? Juhi tähelepanu sellele , kui lihtsalt saab väiksemaid kahjustusi parandada ja autot suurema kasumimarginaaliga müüa.
6. Kohtle oma ostjaid võrdselt
Eeldamine on ahvatlev, aga väldi seda potentsiaalset lõksu. Ära kunagi eelda oma potentsiaalsete ostjate kohta midagi ja jäta kõik võimalused avatuks. Kui müüd ostjat kohapeal, ära kunagi hinda ostjat tema välimuse põhjal ja kui teed telefoni teel tehingu, ära langeta otsuseid kellegi kõnemaneeri põhjal.
Meie üha konkurentsitihedamas maailmas kasvavad klientide ootused pidevalt. Kui te ei pinguta, et tagada nende rahulolu, võite riskida nende kaotamisega. Pidage meeles: hinnatud ostjad on rahulolevad ostjad ja rahulolevad ostjad viivad eduka ettevõtteni.
7. Ole kannatlik, mitte pealetükkiv
Müügipersonal peaks olema ligipääsetav, meeldiv ja usaldusväärne. Jäljenda ostja suhtlusviisi – kui nad on müügitehingu lõpuleviimise pärast elevil, siis näita julgelt üles ka siirast elevust ja paku oma teenuseid, kui neil neid tulevikus vaja läheb.
Kannatlik ja läbimõeldud müügiprotsess loob pikaajalisi kliente. Hea automüüja oskab hinnata õiget aega, et ostjat lõpliku müügi sooritamiseks veenda. Kui tundub, et teie potentsiaalne ostja on otsustusvõimetu, siis selle asemel, et proovida teda survestada, proovige mõista, mis tema otsustusvõimetust põhjustab. Empaatia ja probleemi mõistmine on kahtlustele lahenduse leidmiseks üliolulised. Mõnikord piisab väikesest panusest ja see viimane pusletükk on kõik, mida ostja vajab, et otsustada, et jah, ta soovib kindlasti teie esindusest sõidukeid osta.
8. Hoidu teistest edasimüüjatest, kes halvasti räägivad
Professionaalsus hõlmab ka seda, kuidas räägite konkurentsist. Kui ostja mainib negatiivset kogemust teise edasimüüjaga, kuulake tähelepanelikult, et näha, kas saate mõnda neist probleemidest oma müügiprotsessi käigus lahendada. Hea nipp müügipersonali koolitamiseks on paluda neil luua nimekiri teie edasimüüja pakutavatest eelistest, et kui potentsiaalne ostja tuleb ja ütleb, et sai kusagil mujal parema pakkumise, saaks müügipersonal pakkuda kõiki lahedaid asju, mida konkurentidel pole, näiteks müügijärgne teenindus, isiklik kliendihaldur jne.
Kui pöörad tähelepanu sellele, mida konkurendid teevad ja kuidas nad seda teevad, saad märgata mõningaid nende edukamaid müügitaktikaid ja neid täiustada, vältides samal ajal nende vigade kordamist. Muuda nende ebaõnnestumised oma eduks.
9. Arutage maksmist viimasena
Alles siis, kui ostja on andnud lõpliku kinnituse ostu sooritamise kohta, asu makse üksikasjade juurde. Kui ostja pole veel 100% otsust teinud, võib hinna ja maksevõimaluste arutamine olla otsustavaks teguriks.
Kasutage ostjaga veedetud aega targalt, et reklaamida oma tooteid ja müügiprotsessi eeliseid. Te ei pea ootama kätlemiseni, vaid andke ostjale piisavalt aega ja ruumi ostu osas kokkuleppele jõudmiseks ning seejärel pakkuge talle maksevõimalusi, mille müügimeeskond on eelnevalt ette valmistanud.
10. Jälgige alati olukorda
Head kombed on müügiinimestele hädavajalikud. Võtke järelpärimiseks ühendust teksti, telefonikõne või e-kirjaga. Kui teie ei suutnud tehingut lõpule viia, siis pakkuge ostjale vastust ja pakkuge vastust kõigile küsimustele ning andke talle teada, et olete tema käsutuses, et hajutada kõik kahtlused, mis neil võivad olla sõiduki ostmise osas teilt.
Iga rahulolev ostja on osa teie turundusmeeskonnast – nad tulevad teie juurde tagasi, et teiega uuesti äri ajada, ja soovitavad teid teistele kauplejatele. Investeerige nendesse suhetesse, et saavutada tasuta suusõnaline reklaam. Uuringud näitavad, et 88% tarbijatest usaldab neid soovitusi traditsioonilise meediareklaami asemel. Pidage meeles, et eesmärk on luua pikaajaline ostja, kes tuleb tagasi iga kord, kui tal on vaja uuesti osta.
11. Jätka õppimist
Parim viis pidevalt muutuvas ja arenevas valdkonnas töötamiseks on investeerida oma meeskonna koolitamisse uusimate müügitrendide osas ning müügi tegemise psühholoogia näpunäidete ja nippide jagamisse. Automüüjad peavad toetuma suhtlemis-, läbirääkimis- ja inimestega suhtlemise oskustele – nende mõistmine ja täiendamine on hädavajalik, et olla sammu võrra ees.
Vananenud müügimeetodid on ostjatele tänapäeval kättesaadava teabe taset arvestades ebaefektiivsed. Juhtige oma müügimeeskonda ja esinduse müügiprotsessi nii, et nii olemasolevad kui ka tulevased kliendid saaksid teie asjatundlikkust usaldada ja veenda neid teie esindusest ostma. Oma äristrateegia täiustamiseks ja autoesinduse edu suurendamiseks saate kasutada meie 5 veebipõhist brändistrateegiat .
Jaga neid automüügi näpunäiteid oma meeskonnaga
Automüüjate koolitus ei lõpe kunagi – see, kuidas ostjad teie esindusse, autosse, müügiesindajasse ja hinda suhtuvad, mõjutab müügi tulemust. Majandus taastub aeglaselt, seega on aeg oma strateegiaid täiustada, et meelitada esindusse rohkem ostjaid, suurendada automüüki ja suurendada tulu.
Meie pakutud 11 müügipersonali koolitamise näpunäite abil tagate, et teie müügimeeskond on alati valmis uuteks väljakutseteks, et teie ettevõte jääks kasumlikuks. Olge kannatlik ja toetage oma ostjat selle suure ostu sooritamisel – tulemused on seda väärt!
_01JE9WH8CRTMG3B3WDH56WNJHD.png)
